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CEO视角:全球分销网络的演化

February 22, 2017

“在这个高速发展的技术世界中,我们会理所当然地觉得,计划和预订例如机票和酒店之类的旅行产品是应该非常快速与方便的,这是因为整个行业在过去几十年中打下了坚实基础,这非常能启发我们的总结与思考,未来我们的行业该如何发展?”德比软件联合创始人兼CEO张焕杰先生给出了他对于GDN未来演化的独特视角。

曾经的技术辉煌

全球分销系统最初是由航空公司为了方便旅行代理商进行机票预订而诞生的,慢慢的,大型酒店集团也加入了这个系统进行分销。

直到现在,全球分销系统(简称GDS)还保持着完整的旅游分销,特别是对代理商和商务旅游来说。GDS想要在两个清晰并且独立的组群中建立关联:供应商如酒店和航空公司,或者是分销商如旅行社或其他。然而,在我看来,GDS目前被“System系统”这个词给限制住了,这在旅游分销中意味着什么?

每个GDS根据他的定义都是一个集中的系统,因此,这些GDS缺乏灵活性,这样就要求她的合作伙伴要去做出改变来符合系统的要求。此外,这些系统很难适应新的商业模式或者新类型的分销渠道,也没有一个价格区间是能让行业中的小公司可以接受的。

那么有什么办法可以改变这种情况呢?

第一步:供应商和分销商的对接

在2007年,德比软件开始提供对接服务作为GDS之外的另一种选择,这是一个更加灵活且更具性价比的对接服务。这种服务可以让大型酒店集团更加灵活高效地与他们每一条分销渠道进行对接。

这些定制解决方案的客户中,有大型酒店集团类似希尔顿和万豪,也有大型的在线旅行社(OTA)类似Booking.com和Expedia。

定制化的对接服务,需要合作双方共同参与进程,并且德比软件会先承担定制化所产生的高额费用,互相合作的酒店和OTA只需要通过德比软件的对接,就可以接通与众多商务伙伴的合作,而之后产生的大量订单足以证明这个定制化对接服务是正确的。

第二步:扩大范畴

随着时间的推移,与德比软件合作的酒店已经越来越多,不单有全球十大酒店集团、数量庞大的中小型酒店集团和单体酒店都慢慢成为了德比软件的客户。目前为止,通过德比软件上线的酒店数目已经超过了10万家。除此之外,我们与全球顶尖的大型OTA、批发商以及其他酒店渠道商和分销商都保持着很好的合作关系。

想要支持大型全球化和大订单量的供应商,我们的数据对接服务就必须是国际化的,必须有能力在全球范围内将任意两家合作的旅游企业的数据进行对接。当然,这些旅游企业也会与他们的一些合作伙伴以数据直连或是其他的数据对接方式进行合作。

在GDN这个真正意义上正在兴起的全球网络中,德比软件扮演着重要的角色。在现阶段,酒店供应商与分销商之间的数据,仍然集中在房价、可售房和订单这些信息上。因此,对于这个新型的分销网络最恰当的描述方式应该是一个开放性的全球分销(数据)网络Global Distribution(Data) Network,与之形成为鲜明对比的是几十年前创建的封闭性全球分销系统(Global Distribution System)。但是我们认为,全球分销网络无论是现在还是将来都不会被任何公司所拥有。作为一个网络,它是由不同的系统组合而成的,而这些系统来自于所有参与其中的企业,通过各类服务,比如对接服务,结合在一起。

第三步:更多类型的企业的加入

近年来,多元化的旅游企业开始参与到旅游生态圈中。垂直搜索网站的发展尤为迅速,遍及世界各个主流市场,这类网站为其用户提供比价服务,使其以最优的价格预定到自己心仪的旅游产品。

诸如以下多元化旅游企业:

移动端应用程序,如HotelTonight, 它只针对于小众市场;

以特定区域为市场重点的OTA;

提供B2B服务的旅游企业,如支付和结算服务;

提供B2C服务的旅游企业,如点评网站等。

在这个网络中,无论是分销商之间的合作,还是供应商之间的合作,抑或是分销商与供应商的合作,他们都在不断地扩张,共同编织着这张无边际无中心的虚拟网络。

甚至社交媒体也开始在旅游行业中崭露头角,微信为其用户提供酒店预定服务,Facebook的实时广告为其用户提供了准确的动态酒店预订价格。

不同大小的旅游企业

乍看之下,全球大型酒店集团似乎代表了世界各地的大部分酒店。但是,现实恰恰相反,它们仅仅占据了全球10%的酒店市场。

同样的原理也适用于大型OTA,它们似乎统领了整个分销领域,但是与小型OTA、目的地营销机构、批发商、移动应用程序以及其他新兴渠道综合对比之下,大型OTA仅仅满足多数酒店的小部分需求。尽管如此,定制化对接的昂贵搭建费用,对比这些长尾供应商和分销商较低的预订量,在商业上是非常不合理的。

我们德比软件意识到了客户的痛点,并开发了一系列产品适用于不同类型的旅游企业。

One为单体酒店提供一站式解决方案,使其加入到全球分销网络中。

Go为小型酒店供应商与分销商提供快速的数据对接服务。

Click是所有类型的酒店和酒店供应商管理垂直搜索网站的工具,也为其他动态数据营销企业提供服务。

随着这些创新,所有的旅游企业都可以加入到全球分销网络中来。

未来:全球数据网络

随着大数据和相应数据科学在旅游行业中的发展与进步,加上一些界定中立的新型旅游企业(既不是供应商,也不是分销商)提供专门服务,全球分销网络就可以不断地扩展数据类型,不仅仅只有房价与可售房信息,越来越多的旅游数据会存在其中。

目前,内容服务、ARI (房价,可售房和库存) 数据缓存服务和结算服务的供应商们与其他旅游企业一同加入到全球分销网络中,并且不断在这个网络中扩展数据类型、增加数据服务。除此之外,这个网络也为所有参与其中的企业增加了更多的实用性,提升了各自的价值。在这样的大背景下,我们德比软件继续助力于全球分销网络的形成,因为我们坚信,在不久的未来,逐渐完善的全球数据网络将慢慢取代全球旅游分销网络,这样就会让所有旅游产品的交易变得很容易。